它是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的PPG，有自主品牌的卓越，半空中的優(yōu)衣庫(kù)。沒(méi)有工廠、銷售人員，依靠搶眼的品牌宣傳加上完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合上下游資源鏈條更短，出廠之后直接銷售，沒(méi)有總代、地方代理、關(guān)稅、銷售提成等等這些環(huán)節(jié)的附加，成本帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。
采訪VANCL(凡客誠(chéng)品)副總裁鐘愷欣在見過(guò)的最小的會(huì)客室里進(jìn)行：整個(gè)屋子不超過(guò)4平米，放了一張大圓桌、4把椅子、一盆一人高的植物之后，便再無(wú)多余的空間。這個(gè)會(huì)議室里沒(méi)有任何被浪費(fèi)的空間。在等待副總裁鐘愷欣的過(guò)程里，會(huì)議室外不斷傳來(lái)的高跟鞋敲擊地面的聲音，很明顯，它們的頻率很高。這里所有穿高跟鞋的美女走路都快于平均速度。
33歲，但看起來(lái)只有20多歲的鐘愷欣說(shuō)話速度較快，條理分明。在一個(gè)多小時(shí)的采訪時(shí)間里，她的手機(jī)一共響了6次，還有兩次同事敲門請(qǐng)她處理一些急事。“我們每天都很忙。”她略帶歉意的說(shuō)。
這是5月13日的上午10點(diǎn)15分，位于北京市西四環(huán)南路的星火科技大廈20層。就在前一天下午5點(diǎn)鐘，本報(bào)記者第一次撥通VANCL公共事務(wù)總監(jiān)吳聲的手機(jī)要求采訪，時(shí)間剛剛過(guò)去18小時(shí)，我就如愿以償?shù)刈诹诉@里。
在此之前，隨意問(wèn)一位路人是否知道VANCL，得到的答案是“一家網(wǎng)上賣襯衣的”。VANCL所做的事情的確就是這么簡(jiǎn)單：在網(wǎng)上對(duì)該品牌的襯衫進(jìn)行直銷。不同的是，它并沒(méi)有工廠、車間、工人，而是把自己設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品外包給制造企業(yè)生產(chǎn)，貼上自主品牌后，拿到自己建造的網(wǎng)站上銷售。
僅僅依靠這么簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程，它在1年半的時(shí)間里迅速膨脹。艾瑞的報(bào)告顯示，其市場(chǎng)份額已經(jīng)位列此類公司的第四位，前三位分別是京東商城、卓越與當(dāng)當(dāng)。
一年半買了4次辦公室
20樓，吳聲從洽談室1的窗外看了一眼，一場(chǎng)面試正在進(jìn)行中，他轉(zhuǎn)身推開洽談室2的門，把理財(cái)周報(bào)記者帶了進(jìn)去。“本來(lái)約了恰1的。”吳聲說(shuō)，“我們的會(huì)議室總是不夠用。”
像洽2這樣的4平米的小洽談室，這層樓還有4個(gè)，再加上略大一點(diǎn)的會(huì)議室，整個(gè)樓層共有七八個(gè)會(huì)議室，整個(gè)星火科技大廈里，VANCL占去了3層：20層，8層，5層。整個(gè)VANCL大約有20多個(gè)會(huì)議室。但他們還是要經(jīng)常“搶”會(huì)議室。20層、8層和5層相距甚遠(yuǎn)，可他們不得不暫時(shí)忍受這種不便。“我們剛開始的時(shí)候只有500平，幾個(gè)月之后就覺得不夠用，買下了整個(gè)20層，后來(lái)買了8層又不夠用了，5層在裝修的時(shí)候覺得應(yīng)該可以，裝修完沒(méi)多久，現(xiàn)在我們的行政人員又要開始找新的辦公室了。”吳聲感慨，“根本沒(méi)想到公司的擴(kuò)張速度會(huì)這么快。”
與之直接掛鉤的是VANCL爆發(fā)式增長(zhǎng)的職員數(shù)量。鐘愷欣介紹，2007年7月，VANCL開始籌建，10月開始上線，在那時(shí)候，公司只有十幾個(gè)人。一年半之后，3層辦公室里坐了五六百人。剛剛過(guò)去的3月和4月，這家公司的單月入職人數(shù)都超過(guò)了100人。“每天都在面試，現(xiàn)在還在招人。主要是電話服務(wù)中心。”鐘愷欣說(shuō)。
“靈感來(lái)自PPG”
作為類似的“襯衫直銷行業(yè)”的先驅(qū)者，PPG在大約1年前因?yàn)橘Y金鏈條斷裂的傳聞而一蹶不振。但作為VANCL創(chuàng)始人之一的鐘愷欣仍毫不諱言地說(shuō)：“我們的靈感來(lái)自PPG，甚至在剛開始的兩三個(gè)月，我們就是在照抄他們。”2007年的時(shí)候，PPG模式嶄露頭角。卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年找到了原卓越網(wǎng)的柯林麗、鐘愷欣，他們覺得，這一商業(yè)模式大有前景可為。“最關(guān)鍵的是消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)出來(lái)了：中國(guó)的男士開始習(xí)慣穿襯衫，并且開始習(xí)慣每天換襯衫。除此之外，以往的男士襯衫普遍顏色是白色、藍(lán)色、灰色為主，而在2007年底之后，粉紅色、紫色等較鮮亮的顏色風(fēng)靡一時(shí)，這些消費(fèi)習(xí)慣的改變都擴(kuò)大了市場(chǎng)的容量。”鐘愷欣說(shuō)。
正是在這種背景下，僅僅依靠賣襯衫，PPG僅用3年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)日銷售3萬(wàn)件，成了服裝行業(yè)的一個(gè)神話。
但是，后來(lái)的效仿者VANCL在運(yùn)行了兩三個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)PPG模式存在一定的問(wèn)題。“PPG的銷售主要依靠電視廣告、報(bào)紙廣告和目錄完成。我們運(yùn)作之后才感覺到，這些模式都存在一定的問(wèn)題。”鐘愷欣認(rèn)為，電視廣告轉(zhuǎn)瞬即逝，消費(fèi)者很難看清款式，并記下電話;而一般的報(bào)紙版面能呈現(xiàn)出的顏色和款式也有限，除此之外，國(guó)內(nèi)大多數(shù)報(bào)紙的廣告都因?yàn)橛∷①|(zhì)量問(wèn)題而存在色差;由于使用信件的人數(shù)越來(lái)越少，印刷精美的目錄存在大量的地址錯(cuò)誤、信箱長(zhǎng)久無(wú)人開啟或者辦公區(qū)廣告類信件無(wú)人認(rèn)領(lǐng)等問(wèn)題，流失率相當(dāng)高，而且目錄印刷成本高昂。“其實(shí)國(guó)內(nèi)很多品牌服裝也都會(huì)在媒體上做廣告。但他們更多的是借此提高知名度，增加它們實(shí)體店面的銷售量。而我們希望通過(guò)這些媒體實(shí)現(xiàn)銷售。在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，要做到這點(diǎn)，PPG所選擇的這些媒體體系效果較差。”
頁(yè)次:1/2 首頁(yè) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 尾頁(yè) Go: |
返回頂部