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在這里廣東科德律師事務(wù)所的律師給我們介紹了幾個(gè)業(yè)內(nèi)真實(shí)的案例。順德有一個(gè)知名度較高的經(jīng)銷商，一貫都是采用空手套白狼的手段，一直都盤算著靠其他企業(yè)的賒銷政策撈一把。他對收付款的方式看似從不計(jì)較，誠心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項(xiàng)條件都答應(yīng)，最后在合同到期時(shí)，往往開出一些令人意想不到的條件。有一次，南海一家飼料廠已在他那兒鋪下了120萬元的飼料，合同到期時(shí)，他卻要求繼續(xù)增大賒銷額度到150萬元，否則不予結(jié)算，弄得流動(dòng)資金早已相當(dāng)緊張的廠家左右為難。但廠家最終還是做出了讓步，恨只恨自己受制于人。
還有一種賄賂型的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商見誰都和藹可親，挺熱乎的，尤其是對手握權(quán)力的骨干業(yè)務(wù)員和部門領(lǐng)導(dǎo)更是稱兄道弟，三天一小請，五天一大請，關(guān)鍵時(shí)候一到，一副可憐相，“兄弟，這段時(shí)間手頭緊，能不能……”甚至把企業(yè)人員拉下水，弄個(gè)“糊涂賬”或“冤假案”，脫盡干系。在海南文昌曾上演過一幕經(jīng)銷商勾結(jié)業(yè)務(wù)員詐騙企業(yè)貨款的事情。經(jīng)銷商甲暗中指派乙君扮演養(yǎng)殖戶，授意乙君致電業(yè)務(wù)員丙，發(fā)10噸飼料到乙君的塘頭，要乙君在電話中說明卸貨在那兒就行了，自己不簽收。業(yè)務(wù)員丙出于與經(jīng)銷商甲多年的交情，相信了乙君的話，將10噸飼料卸在乙君指定的塘頭。結(jié)果是飼料不翼而飛，乙君和經(jīng)銷商俱不承認(rèn)已收到飼料。最后企業(yè)報(bào)案，也查不出什么結(jié)果，此事不了了之。一年之后，經(jīng)銷商甲與業(yè)務(wù)員丙合伙做起了生意。
跳槽型的經(jīng)銷商也比較令人討厭。此類經(jīng)銷商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買賣，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無處覓，責(zé)任全在前任；連當(dāng)初款項(xiàng)經(jīng)辦員或財(cái)務(wù)人員也都悄然離去，杳無蹤影，新人當(dāng)家，以“我不知道”死不認(rèn)賬。更有甚者，店牌、經(jīng)營內(nèi)容、法人代表面目全非，讓你查無此人，款物盡失，血本無歸。
針對以上這些實(shí)際情況，一些管理規(guī)范的企業(yè)往往將老客戶分為四類。第一類在賒銷期內(nèi)準(zhǔn)時(shí)足額付款，這些客戶是公司的優(yōu)良客戶，對他們應(yīng)該適當(dāng)逐步提高其賒銷額度。第二類是在賒銷期限屆滿時(shí)經(jīng)過提醒才付款，這類客戶也還不錯(cuò)。第三類是賒銷期滿后經(jīng)過屢次催要甚至威脅后才付款，對這類客戶可要留神了。第四類是惡意拖欠者，最后甚至只有通過法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。對于這類客戶，盡早放棄為妙。很多銷售人員認(rèn)為現(xiàn)在銷售難做，不能放棄每個(gè)客戶，如果放棄了，他們會(huì)跑到競爭對手那里去。其實(shí)我們可以換個(gè)角度來考慮問題，把像第四類這樣的客戶“驅(qū)逐”到競爭對手那里去，究竟對誰會(huì)有利呢？另外，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的審核，然后經(jīng)主管銷售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴(yán)禁無合同發(fā)貨。
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