來源:中國(guó)物流與采購(gòu)網(wǎng)
在醫(yī)改投入向縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾斜的背景下，相對(duì)于第一終端市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)，縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)作為市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中承上啟下的重要組成部分，現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展模式亦將出現(xiàn)重大調(diào)整。
分銷下沉革新
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前醫(yī)藥商業(yè)基層市場(chǎng)的布局掌握在中小型企業(yè)手里，盡管它們大多只能覆蓋一部分基層市場(chǎng)，但在縣級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)方面，商業(yè)央企龍頭即便手握“獨(dú)家配送權(quán)”，也無法令那些在基層深耕多年的地方商業(yè)企業(yè)輕易交出手中掌握的醫(yī)院配送渠道。
國(guó)藥、華潤(rùn)等一些商業(yè)龍頭正通過重組、兼并、并購(gòu)、整合的途徑，試圖與地方商業(yè)企業(yè)爭(zhēng)奪省內(nèi)流通市場(chǎng)話語權(quán)。從河南市場(chǎng)看，不少央企對(duì)縣級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)早已“急速”布局，地方推行基本藥品配送權(quán)招標(biāo)成為央企擴(kuò)充實(shí)力的最佳契機(jī)。
早于2007年，國(guó)藥控股重組了鄭州市九瑞藥業(yè)股份有限公司進(jìn)入河南市場(chǎng)。隨后，更與鄭州市簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，推行“投資換市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。通過收購(gòu)當(dāng)?shù)夭涣假Y產(chǎn)藥廠，建設(shè)大型醫(yī)藥物流中心，并取得鄭州當(dāng)時(shí)4家醫(yī)院的獨(dú)家配送權(quán)。此舉后來被業(yè)界謂之“鄭州模式”。
此后，國(guó)藥控股便以“鄭州模式”為范本，在河南省復(fù)制，逐步拿下洛陽、商丘、新鄉(xiāng)、駐馬店等十幾個(gè)市的戰(zhàn)略合作協(xié)議，成功地將“鄭州模式”升級(jí)為“河南模式”。
目前國(guó)藥還在持續(xù)不斷地深入到終端網(wǎng)點(diǎn)。國(guó)藥控股董秘石晟怡表示，在國(guó)藥下一步發(fā)展的戰(zhàn)略中，將繼續(xù)秉承內(nèi)涵式增長(zhǎng)和外延式擴(kuò)張兩種方式。近兩年，通過外延式擴(kuò)張，國(guó)藥已經(jīng)成為醫(yī)藥流通行業(yè)最強(qiáng)的配送商，集團(tuán)流通網(wǎng)絡(luò)已遍集全國(guó)300多個(gè)省會(huì)及地級(jí)市，目前正在向下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)一步延伸。
在華的外資藥企也試圖利用國(guó)內(nèi)本土企業(yè)的渠道為外資藥開路，目前輝瑞、西安楊森、葛蘭素史克、山德士等跨國(guó)藥企已加大對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的投入。然而，由于中低端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式與一二線城市大醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷模式存在差異，上述計(jì)劃在執(zhí)行過程中均遭遇阻礙。
有業(yè)界人士指出，大型商業(yè)企業(yè)布局縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)，主要掣肘在于銷售渠道過長(zhǎng)，銷售隊(duì)伍成本過大。據(jù)悉，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共建縣醫(yī)院銷售隊(duì)伍的趨勢(shì)目前已經(jīng)成為外企新的選擇。加強(qiáng)與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)分銷企業(yè)的對(duì)接，成為輝瑞、葛蘭素史克等外企開發(fā)縣醫(yī)院市場(chǎng)主流的銷售模式。
“全國(guó)型商業(yè)可通過并購(gòu)擴(kuò)大規(guī)模，擁有強(qiáng)大的第三方物流能力，覆蓋區(qū)域廣泛；區(qū)域型商業(yè)可依托當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的人脈關(guān)系，掌控區(qū)域醫(yī)藥配送，收取一定比例的配送費(fèi)用。”廣州醫(yī)藥有限公司總裁于景輝為大型商業(yè)企業(yè)下沉基層市場(chǎng)，與區(qū)域商業(yè)合作共享提出了一條新思路。
服務(wù)式流通
目前，國(guó)家重點(diǎn)推進(jìn)藥品供應(yīng)保障體系建設(shè)，尤其是推進(jìn)基層醫(yī)療市場(chǎng)的建設(shè)。而基層醫(yī)療市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分散，批次多、批量少，配送成本高，藥品質(zhì)量和流向難以監(jiān)控跟蹤，從而對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)要求更高。
“只有大企業(yè)能夠承擔(dān)特色服務(wù)的初始成本，對(duì)于全國(guó)絕大多數(shù)中小型物流企業(yè)而言，利潤(rùn)空間遭受擠壓，要承受特色服務(wù)的成本壓力有心無力。”內(nèi)蒙古駐張家口醫(yī)藥有限公司總理經(jīng)王曉剛認(rèn)為，一些規(guī)模小、依賴巨額差價(jià)生存的企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中出局，或?qū)⒂少I賣賺取差價(jià)批發(fā)商向物流配送服務(wù)商轉(zhuǎn)變。
記者發(fā)現(xiàn)，目前基層醫(yī)療市場(chǎng)分銷業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)集服務(wù)、配送、IT、質(zhì)量于一身的“服務(wù)式流通”體系。
“國(guó)藥的主要做法是，在鋪設(shè)并完善網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。”石晟怡向記者介紹，目前國(guó)藥的商務(wù)配送業(yè)務(wù)較多，有分銷，有直銷，有醫(yī)院純銷，具體以何種方式為主要?jiǎng)t需視具體情況而定，各區(qū)域情況也不同。對(duì)于一個(gè)已經(jīng)鋪設(shè)完的網(wǎng)絡(luò)，需要進(jìn)一步完善，跟進(jìn)模塊化管理，跟進(jìn)信息化系統(tǒng)的深入，在整個(gè)過程中，利用現(xiàn)代物流和現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對(duì)藥品物流進(jìn)行整體的進(jìn)一步嚴(yán)格的監(jiān)管。“有一點(diǎn)是統(tǒng)一的，無論國(guó)藥集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)深入到哪里，它的整個(gè)管理模塊和信息系統(tǒng)是跟上的，是國(guó)藥統(tǒng)一控制的。”
目前，已經(jīng)意識(shí)到“服務(wù)式流通”方式的不僅僅是國(guó)藥控股，廣州醫(yī)藥亦早于2010年11月開始有所動(dòng)作。據(jù)于景輝透露，為全面推進(jìn)“服務(wù)式流通”戰(zhàn)略，廣州醫(yī)藥已經(jīng)成立了專門的部門進(jìn)行“服務(wù)式流通”的設(shè)計(jì)與推進(jìn)。目前支撐“服務(wù)式流通”的全面智能管理信息系統(tǒng)已經(jīng)由公司自主研發(fā)而成。同時(shí)，作為“服務(wù)式流通”戰(zhàn)略的重要組成部分，廣州醫(yī)藥將在未來五年將大力開展并購(gòu)整合工作。
“工業(yè)給予流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率也在逐步減少，導(dǎo)致賺取進(jìn)銷差的傳統(tǒng)方式愈加艱難。”于景輝認(rèn)為，未來醫(yī)藥流通企業(yè)必須向多元服務(wù)轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，目前廣州醫(yī)藥全資子公司深圳廣藥聯(lián)康醫(yī)藥有限公司已經(jīng)正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，其將承載廣州醫(yī)藥“服務(wù)式流通”戰(zhàn)略的全面推進(jìn)。據(jù)透露，未來三年，廣州醫(yī)藥的網(wǎng)點(diǎn)在華南地區(qū)將實(shí)現(xiàn)全覆蓋，并延展至華北、西北、華中等地，從而促進(jìn)廣州醫(yī)藥的總體規(guī)模向400億元目標(biāo)邁進(jìn)。
“醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，將由賺取進(jìn)銷差時(shí)代向收取多元化服務(wù)傭金時(shí)代轉(zhuǎn)變。”中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王錦霞指出，習(xí)慣扮演批發(fā)商角色的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力成為藥品生產(chǎn)企業(yè)的代理商，通過代理產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)賺取傭金，這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。 |
