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電商沒(méi)有成功的盈利模式,使得落地配與電子商務(wù)成了兩個(gè)“難兄難弟”,從而“一榮俱榮,一損俱損”。電子商務(wù)催生了落地配,并且在落地配行業(yè)起步階段給予了極大的支持和幫助:成就了落地配各公司在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的龍頭地位。在這一點(diǎn)上,
我甚至覺(jué)得所有落地配同行應(yīng)該感恩:至于說(shuō)今天電商的降價(jià)分流等等要求,我們"該換位思考,予以理解,不該怨天尤人。
電商面臨生存危機(jī)時(shí)一定會(huì)優(yōu)先考慮自身的生存,否則最終結(jié)果將成為鍋里沒(méi)有,碗里也不可能有”。獨(dú)占?jí)艛嗍袌?chǎng)并不符合上游電商利益最大化。
不管電商行業(yè)發(fā)展前景未來(lái)是否仍然向好,但是目前低迷是確鑿無(wú)疑的。資本市場(chǎng)對(duì)電子商務(wù)的追捧熱度現(xiàn)在大大降低,持幣觀望氣氛濃烈,大多數(shù)的電商企業(yè)其實(shí)早已勒緊褲腰帶過(guò)口子。此時(shí),理所當(dāng)然想著要降成本。最容易也最自接的就是跟落地配公司協(xié)商降配送費(fèi)。哪怕上個(gè)月剛簽完的協(xié)議,沒(méi)關(guān)系落地配公司會(huì)從的。對(duì)于平均利潤(rùn)率5%的落地配公司i而言左右為難:答"降價(jià)意味著立刻赴死,不答應(yīng)則慢慢煎熬至死的結(jié)局也是可以遙望的。
被動(dòng)無(wú)權(quán)
落地配的三大焦點(diǎn)是被協(xié)商降價(jià)、被命令降價(jià)、被逼迫降價(jià):落地配地位低下的三大表癥是不可更玫的照片式合
同、無(wú)商業(yè)契約精神的隨時(shí)撕毀合同、不許申訴的罰款。
不論工方企業(yè)還是西方企業(yè)，在公司文化建設(shè)上都是以人為本，還是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,并且要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任為宗旨。兩方企業(yè)在選擇供應(yīng)商建立合作模式是完全不同的。
西方企業(yè)希望與供應(yīng)商建立最高境界,那就是超級(jí)供應(yīng)商模式,他們會(huì)推動(dòng)、幫助和培育供應(yīng)商達(dá)到自己希望的目標(biāo)，,以期建立雙方共贏模式。而東方企業(yè)采取的是以強(qiáng)凌弱的壓榨、擠兌、殺雞取卵方式對(duì)待供應(yīng)商,對(duì)于中國(guó)的供應(yīng)商而言，沒(méi)有公平、沒(méi)有對(duì)等、沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)、在赤裸裸地違反公司法、合同法行徑下選擇低頭,忍辱接受“不可更改式∶吏改式照片式合同的霸王條款，忍辱接受毫無(wú)理由、不許申訴的“任意罰款”、忍辱接受可以隨時(shí)撕毀、法律效力成為一紙空文的合同。
一、認(rèn)清大勢(shì)，有備無(wú)患，由“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”，變合同物流為社會(huì)化物流；
目前大多數(shù)落地配公司的主要服務(wù)客戶(hù)高度集中，數(shù)來(lái)數(shù)去也就那么一二十家，前十名甚至前五名客戶(hù)可以占據(jù)公司營(yíng)業(yè)收入的80%-90%以上。也就是說(shuō)任何一個(gè)客戶(hù)的流失將對(duì)公司造成“不能承受之痛”。電子商務(wù)借助高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，結(jié)合資本演繹了高開(kāi)高走、長(zhǎng)達(dá)近十年的大牛市，如今的沖高回落，無(wú)非是蓄勢(shì)整理、回補(bǔ)缺口的一個(gè)過(guò)程。這種回補(bǔ)缺口對(duì)于今后電子商務(wù)的健康發(fā)展具有非凡意義。
在這個(gè)回補(bǔ)過(guò)程中將使得電商從業(yè)者更具有理性，并且真正建立起盈利模式。這也是電子商務(wù)由亂而治的一個(gè)必由階段。我們一方面看好未來(lái)電商發(fā)展的勢(shì)頭，但是又痛苦于這種調(diào)整期所帶來(lái)的陣痛。并且對(duì)于這個(gè)調(diào)整階段所持續(xù)的時(shí)間（是冬天還是冰河時(shí)期）茫然不知。因此落地配企業(yè)不得不做一個(gè)最壞打算，并為這種不可預(yù)知的時(shí)期積極部署和調(diào)整。我認(rèn)為調(diào)整應(yīng)該著力在以下幾點(diǎn)：
A、抓強(qiáng)公司內(nèi)部的管理，節(jié)省一切不必要的開(kāi)銷(xiāo)，控制成本和保持正向的現(xiàn)金流，準(zhǔn)備過(guò)冬；
B、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”，在為原有電商客戶(hù)做好服務(wù)的同時(shí)，多接其它業(yè)務(wù)客戶(hù)，從而彌補(bǔ)原業(yè)務(wù)品種減量后帶來(lái)的單量缺口，運(yùn)力過(guò)剩危機(jī)，保證一線(xiàn)配送人員的收入水平和維持他們的忠誠(chéng)度。合同物流中的客戶(hù)數(shù)量越少，對(duì)于落地配公司造成的波動(dòng)越大。但是如果有一個(gè)充分客戶(hù)數(shù)量級(jí)的合同物流，效應(yīng)也等同于社會(huì)化物流。
二、不妄自菲薄，樹(shù)立信心，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，打“超限戰(zhàn)”；
苦心經(jīng)營(yíng)十年之久的落地配公司潛力無(wú)限，從局部區(qū)域上講，無(wú)論從人員規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)廣度和深度、還是服務(wù)水平、靈活程度都足夠有資格與大多數(shù)一線(xiàn)快遞公司一決高下，比二、三線(xiàn)快遞公司絕對(duì)有過(guò)之而無(wú)不及。電子商務(wù)行業(yè)井噴期處在傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)風(fēng)聲水起的時(shí)期，但是仍然催生了落地配的新興模式，這絕不是偶然的小概率事件，而是游戲規(guī)則讓電子商務(wù)選擇了落地配。向來(lái)無(wú)拘無(wú)束、天馬行空的一線(xiàn)快遞公司無(wú)論如何是很難情愿被套上“緊箍咒”來(lái)侍侯B2C類(lèi)型電商這樣的唐僧，同時(shí)也不情愿為這么小眾的市場(chǎng)重新改變他們業(yè)已成熟的運(yùn)營(yíng)流程，除非他們的好日子到頭。
目前落地配行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)僅限與饑腸轆轆的二、三線(xiàn)快遞之爭(zhēng)，以及與“不轉(zhuǎn)型就得下崗”的報(bào)業(yè)公司之爭(zhēng)。落地配與一線(xiàn)快遞之間目前基本上處在“西線(xiàn)無(wú)戰(zhàn)事”狀態(tài)。但是這種狀態(tài)未必能持續(xù)多久，隨著大的C2C平臺(tái)可能出現(xiàn)的訂單分配政策調(diào)整，或者電商COD代收貨款支付方式的革新，這種和平狀態(tài)會(huì)被打破。不過(guò)，如果落地配公司在此之前已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，也未必就一定會(huì)被動(dòng)挨打，說(shuō)不定也會(huì)主動(dòng)出擊，市場(chǎng)則很有可能出現(xiàn)雙方相互的勢(shì)力滲透，甚至落地配將來(lái)還是否叫落地配，或許跟傳統(tǒng)的快遞已經(jīng)沒(méi)有什么區(qū)別，這些都是未知的。
三、合縱與聯(lián)橫，建立并發(fā)揮全網(wǎng)合力切入，增加新的盈利點(diǎn)；
07年底，08年初成立起來(lái)的COD聯(lián)盟雖然已經(jīng)五歲了，但是說(shuō)到底只是建立起一個(gè)交流溝通的平臺(tái)。是一種“聯(lián)而不盟”的松散狀態(tài)。有人判斷聯(lián)盟成立是為了抱團(tuán)取暖和與上游電商規(guī)則抗衡的目的。這兩個(gè)觀點(diǎn)我都不贊同。一個(gè)人的困難，抱團(tuán)后困難并沒(méi)有解決，只不過(guò)把這個(gè)困難放大了N倍，相互間除了精神上的相互支持，相互鼓氣外別無(wú)它用。好比艱難跋涉在缺水少糧的沙漠上，遇到了同樣一批缺水少糧的人，能解決什么問(wèn)題？至于說(shuō)與上游電商抗衡，無(wú)非就是企圖想弄點(diǎn)“群體性事件”來(lái)抵制降價(jià)。
但是恕我直言，這種價(jià)格聯(lián)盟純粹屬于扯淡。我只看到：06年國(guó)慶節(jié)前七大國(guó)產(chǎn)彩電廠(chǎng)家欲聯(lián)手扼制液晶電視跳水的聯(lián)盟在國(guó)慶期間崩潰；09年3月，石化雙雄經(jīng)歷了三個(gè)階段的鏖戰(zhàn),由此前的混亂降價(jià)到協(xié)同作戰(zhàn),再到中石化率先下調(diào)價(jià)格,價(jià)格同盟形同虛設(shè)而崩潰。更加不用說(shuō)什么“機(jī)票價(jià)格聯(lián)盟崩潰”“煤炭?jī)r(jià)格聯(lián)盟崩潰”“乳業(yè)價(jià)格聯(lián)盟崩潰”等等比比皆是的新聞熱點(diǎn)了。
基于這種現(xiàn)象，我們有什么理由相信落地配行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者制訂價(jià)格聯(lián)盟后不會(huì)在利益面前紋絲不動(dòng)、在脅迫面前不會(huì)落荒而逃或舉白旗投降？是企業(yè)有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力？還是這些小諸侯老板們受圣人教化從而在道德人品上占據(jù)了至高點(diǎn)？
羅素說(shuō)“參差多態(tài)乃幸福的本源”，但是各個(gè)區(qū)域的落地配公司參差多態(tài)卻絕不幸福，無(wú)論對(duì)電商還是對(duì)落地配公司自身都一樣。區(qū)域的富裕程度差異、各公司管理理念、管理水平的差異，也帶來(lái)客戶(hù)體驗(yàn)上的巨大落差。一向以提供過(guò)度服務(wù)來(lái)進(jìn)行惡戰(zhàn)的電商自然無(wú)法容忍，于是自建物流便成了電商紛紛效仿的手段。
落地配行業(yè)從根本上是具有將“參差多態(tài)”上升到“整齊劃一”的可能性。但是資本的力量和觀念調(diào)整兩要素缺一不可。聯(lián)盟若能借助資本的力量形成真正意義上的整合則實(shí)力大大增強(qiáng)。一方面可以滿(mǎn)足電商的迫切需求，重新贏得電商絕大市場(chǎng)份額。第二方面則在改變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，切入新市場(chǎng)，成為新的盈利點(diǎn)。
落地配是只派不收，快遞是收派結(jié)合，快遞要拉全國(guó)網(wǎng)、要依靠班車(chē)甚至航空形成縱橫交錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)干線(xiàn)運(yùn)輸。與快遞相比，沒(méi)有形成整合之前的落地配則沒(méi)有全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，但是在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行快遞作業(yè)條件是絕對(duì)具備的，也就是說(shuō)可以獨(dú)立完成省份內(nèi)的同城件快遞。有些快遞業(yè)朋友向我透露，每個(gè)省份內(nèi)同城收件量（寄件人與收件人同在一個(gè)省份）占了快遞量的30%以上，甚至更高。而這一部分原有落地配公司即便只拿到很小一塊比例的份額，便遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)B2C的單量，同時(shí)毛利率要遠(yuǎn)高于B2C電商。
落地配早已不是落地、再配的操作流程，早已形成跨省貨物自提，區(qū)域內(nèi)干線(xiàn)支線(xiàn)自有班車(chē)正逆向?qū)﹂_(kāi)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。這種能力是基于滿(mǎn)足電商對(duì)時(shí)效需求而逐步建立起來(lái)的。陰差陽(yáng)錯(cuò)，恰好這種能力促使了省內(nèi)同城快遞的操作奠定了基礎(chǔ)。落地配常年在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行著訂單配送，人脈關(guān)系也已經(jīng)建立，在區(qū)域內(nèi)的品牌也有一定的影響力。這又是兩點(diǎn)可以值得一賭的。這幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)二、三線(xiàn)快遞公司大多數(shù)都因?yàn)榭粗匚覀兊木W(wǎng)絡(luò)和管理，與我協(xié)商希望我加盟他們的品牌下。而我們?cè)诋?dāng)時(shí)階段無(wú)意于建立攬件能力，充其量只派不收，明擺著要吃大虧，所以婉言謝絕。
如果在第一個(gè)階段完成并熟練省內(nèi)同城件的收派，達(dá)到一定規(guī)模，則第二階段全國(guó)或者重點(diǎn)區(qū)域快遞訂單在聯(lián)盟業(yè)已整合完畢各個(gè)區(qū)域公司間的協(xié)同作用下又能順理成章、水到渠成。（作者:張文輝）
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